Wie man sich ein unternehmerisches Netzwerk aufbaut

In unseren unternehmerischen Anfängen (März 2017) stand ich vor der Herausforderungen Kunden zu finden. Ich wusste was wir konnten, aber nicht wie man zu Kunden kommt.

Also googelte ich nach "Kunden finden". Schnell war ich bei den großen internationalen Vertriebstrainern auf YouTube angekommen. Dort sah alles sehr easy aus:

1. Schreib dir einen Gesprächsleitfaden zusammen
2. Suche dir eine Liste potentieller Kunden
3. Ruf an und erkläre ihnen, was du kannst und dass du gerne ein Gespräch mit dem Chef hättest
4. Versuch irgendwie einen Abschluss zu bekommen

Naja. Was soll man sagen. 1 Monat später mit >50 gezielten Anrufen weiter und 0 Neukunden dachte ich mir, dass unsere Leistung eigentlich gar nicht gebraucht wird.

Somit war diese Vertriebsvariante für mich gestorben. Ich bin auch nicht der Typ dazu der jemanden etwas aufdrängen will.

Was machte ich also? Ich überlegte mir, wo meine Stärken liegen und wie ich sie im Vertrieb einsetzen konnte. Da kam ich ganz schnell zum Netzwerken. Egal ob beim Fortgehen, in der Schule, oder in meiner kleinen politischen Laufbahn: Ich kannte bereits enorm viele Persönlichkeiten. Nur leider zu wenige bis keine, die unserer Zielgruppe entsprechen würden. Und so begann die Reise ins neue Tal des unternehmerischen Netzwerkens.

Raus aus dem Büro

Eines war klar: jede Minute die ich nicht auf einem Event verbringe, wo ich nicht mit neuen Menschen ins Gespräch komme, ist eine verlorene Minute.

Google sei Dank machte ich mir eine Liste mit Veranstaltungen, die ich dann auch besuchte. Immer mit unserer Zielgruppe im Hinterkopf.

Die Gespräche waren und sind für mich wie Marktforschung, gerade jetzt wo jeder digitalisieren will:

• Wo steht der Markt aktuell?
• Wo muss ich meine Kunden abholen? Vom Wissensstand, aber auch von der Örtlichkeit her.
• Wie muss unser online Auftritt sein, dass es auch verstanden wird?

Wenn ich weiß, was die Herausforderungen unserer Zielgruppe sind, kann ich ihnen auch mit unseren Leistungen helfen. Sonst sind wir wieder beim März 2017, etwas glauben und vorwerfen, was womöglich gar nicht stimmt.

Nutzen beim Gegenüber stiften

In meinen Gesprächen denke ich mir immer: Mein Gegenüber hat jetzt nur etwas von mir, wenn ich ihm/ihr bei seiner/ihrer Zielerreichung weiterhelfe, sonst war es bloß ein nettes  Gespräch ohne Nutzen. Das hört sich vielleicht etwas brutal an, aber wenn ich einen Vertrieb über ein großes Netzwerk aufbauen will muss Fokus und Strategie passen.

Deshalb sieht ein Gespräch auf Veranstaltungen bei mir meist so aus:

• Wer bist du?
• Was machst du?
• Wo willst du hin?

Natürlich alles menschlicher und nicht auf Roboter Art. 😄 Aber im Prinzip sind das schon ganz gute Fragen um zu schauen, ob man dem Gegenüber irgendwo weiterhelfen kann. Hier versuche ich nie nie niemals unsere Leistung zu verkaufen. Hier "verkaufe" ich uns als Unternehmen und baue dadurch das Vertrauen zum Gegenüber auf. Vertrauen ist im Business der Schlüssel zum Erfolg.

Kontakte aufbauen

Es hilft mir nichts, wenn ich mit vielen verschiedenen Menschen spreche und sie dann nie mehr wieder sehe. Deshalb sind bei offline Events Visitenkarten entscheidend. (PS: ich übergebe meinem Gegenüber meist die Visitenkarte, dass sie mir ihre geben, weil ich zu oft die Namen vergesse 😂)

Um in Kontakt zu bleiben gibt es für mich grob zwei Varianten

Variante A

Wenn ich ein gutes Gespräch hatte und ich mir vom Bauchgefühl her eine Zusammenarbeit vorstellen könnte, ohne jetzt konkret über ein Projekt mit dem Gegenüber gesprochen zu haben, dann adde ich diese Person auf LinkedIn.

Variante B

Wenn ich ein sehr konkretes Gespräch hatte über eine mögliche Zusammenarbeit, mache ich bereits im Gespräch einen Folgetermin aus, wo ich unsere Leistungen noch genauer erkläre und versuche meinem Gegenüber weiterzuhelfen. Diese Person kommt auch bei mir in der Salespipeline in die Spalte "Ideas". Das ist jene Spalte, wo ich mir oft zu verschiedensten Herausforderungen meiner unzähligen Kontakte Gedanken mache.

Gedanken wie: Ok, das war Max Mustermann, der hatte folgende Herausforderung... Habe ich womöglich jetzt eine Lösung parat?

Meist schicke ich ihm/ihr dann eine E-Mail mit:

"Hallo Max Mustermann!
Hoffe es geht dir gut und .... (hier auf etwas persönliches eingehen, findet man easy über LinkedIn, Facebook, Instagram, ...)
Ich erinnerte mich gerade an unser Gespräch wo wir über... gesprochen haben.
Vielleicht hilft dir.... weiter?
Liebe Grüße und bis bald
Daniel"

Das gleiche Spiel kann man natürlich auch bei den unzähligen online Networking-Events spielen.

Schaffe Vertrauen, dann kommen die Kunden von allein

Das größte Learning war für mich, dass durch diese Strategie ständig Personen auf uns zukommen um ihnen bei sämtlichen digitalen Herausforderungen zu helfen. Anfangs geht es fast nur um den Nutzen. Doch durch mehr und mehr Gespräche wächst auch das Vertrauen zueinander.

Durch das gezielte Anschreiben im Nachhinein und der Vernetzung auf Social Media bleibt man auch sichtbar und in Erinnerung.

Natürlich ist der Vertrieb so anfangs sehr schwer einzuschätzen und wenig bis gar nicht planbar. Aber auf lange Sicht baut man sich so eine sehr gute Basis an Menschen und Unternehmen auf, die unsere Leistungen kennen und genau dann zu uns kommen, wenn es bereits konkrete Anfragen sind.

So haben wir das Spiel von "Ich weiß was du brauchst" aus der Hardselling-Kaltakquise zu "Daniel ich bräuchte ..." umgedreht und die Kunden kommen zu uns und nicht ich zu ihnen.