Value Proposition Canvas - Was will dein Kunde wirklich?
Erfolgreiche digitale Produkte entstehen, wenn sie für Personen echte Probleme lösen und einen klaren Mehrwert dabei bieten. Doch wie kannst du sicherstellen, dass dein Produkt genau das tut? Eine bewährte Methode, um die Bedürfnisse deiner Kunden besser zu verstehen und mit deiner Lösung abzugleichen, ist das Value Proposition Canvas.
In diesem Beitrag erfährst du, wie du das Value Proposition Canvas einfach und ohne technisches Vorwissen anwendest und auf welche (noch einfachere) Alternative wir mittlerweile umgestiegen sind.

Wann sollte ich mich damit beschäftigen?
Das Value Proposition Canvas ist besonders dann sinnvoll, wenn du sicherstellen möchtest, dass dein Produkt exakt auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abgestimmt ist. Es hilft dir, die Erwartungen und Herausforderungen deiner Wunschkunden besser zu verstehen und ein überzeugendes Nutzenversprechen zu entwickeln.
Wenn du sicherstellen willst, dass dein Angebot einen echten Mehrwert für deine Zielgruppe bringt, ist diese Methode ideal.
Wie ist das Value Proposition Canvas aufgebaut?
Es besteht aus zwei Hälften:
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Rechte Seite: Deine Zielgruppe
Software hat immer das Ziel, das Leben oder den Arbeitsalltag ihrer Nutzer zu erleichtern oder effizienter zu gestalten. Ohne Menschen, die sie verwenden, bringt selbst die beste Lösung keinen Erfolg. Daher starten wir mit der Zielgruppe, um ein tiefes Verständnis ihrer Bedürfnisse zu gewinnen. Diese Seite umfasst drei Bereiche:
1. Tätigkeit oder Ziel (Jobs)
- Was wollen deine Kunden erreichen?
- Welche Aufgaben oder Ziele stehen im Vordergrund?
- Wozu verwenden die Personen dein Produkt?
2. Probleme oder Frustrationen (Pains)
- Welche Hindernisse erleben deine Kunden?
- Was bereitet ihnen Ärger oder Probleme?
3. Gewinne (Gains)
- Welche Ergebnisse wünschen sich deine Kunden?
- Was wäre ein idealer Zustand?
Linke Seite: Nutzenversprechen deines Produktes
Hier beschreibst du, was du deinen Kunden anbietest – das sogenannte Nutzenversprechen oder Value Proposition. Diese Seite teilt sich ebenfalls in drei Bereiche:
1. Produkte oder Dienstleistungen
- Welche Funktionen hat dein Produkt?
- Was konkret bietest du an?
2. Vorteile (Gain Creators)
- Welche positiven Effekte bringt dein Produkt?
- Spart es Zeit, Geld oder reduziert es Stress?
3. Problemlöser (Pain Relievers)
- Wie löst dein Produkt die Frustrationen oder Probleme der Nutzer?
- Wie erleichtert es den Alltag deiner Kunden?
Das Ziel ist, beide Seiten so eng wie möglich aufeinander abzustimmen. Das Nutzenversprechen deines Produktes (Linke Seite) muss die Herausforderungen oder Probleme deiner Zielgruppe lösen und ihre Bedürfnisse erfüllen (Rechte Seite) – dies nennt man den Problem-Solution-Fit.
So wendest du das Canvas an
Schritt 1: Deine Zielgruppe definieren
Bevor du das Canvas ausfüllst, solltest du klar wissen, wer deine Zielgruppe ist. Stell dir folgende Fragen:
- Wer wird dein Produkt nutzen?
- Welche Aufgaben oder Probleme sind für diese Menschen besonders wichtig?
- Was sind ihre größten Frustrationen und wünschenswerten Ergebnisse?
Schritt 2: Die rechte Seite des Canvas ausfüllen
Beginne mit dem Job und danach die Pains und Gains. Konzentriere dich auf die dabei wichtigsten Aspekte.
Falls du bei diesem Schritt ins Stocken gerätst, kannst du ganz unkompliziert mit ein paar Personen aus deiner Zielgruppe sprechen. So findest du direkt heraus, welche Pains und Gains für sie entscheidend sind.
Schritt 3: Dein Produkt analysieren
Gehe zur linken Seite über und beschreibe, wie dein Produkt die identifizierten Probleme löst oder lösen soll (Pain Relievers) und welche positiven Effekte es bietet (Gains Creators).
Schritt 4: Beide Seiten abstimmen
Vergleiche die rechte und die linke Seite. Passen die Lösungen deines Produkts zu den Bedürfnissen deiner Zielgruppe? Falls nicht, überlege, wie du dein Angebot anpassen kannst. Ist das erreicht, spricht man von einem Problem-Solution-Fit. Ohne diesen Fit riskierst du, Zeit und Ressourcen in die Entwicklung eines Produkts zu investieren, das an den tatsächlichen Bedürfnissen deiner Zielgruppe vorbeigeht und somit auch ein erfolgreiches Produkt.
Es geht aber noch einfacher:
Obwohl das Value Proposition Canvas ein effektives Werkzeug ist, haben wir festgestellt, dass viele unserer Kunden keine oder nur wenig Erfahrung in der Softwareentwicklung haben. Häufig kommen sie aus dem wirtschaftlichen Umfeld und sind keine Entwickler oder Produktmanager. Aus diesem Grund haben wir unsere Workshops angepasst und eine intuitivere Methode entwickelt, die besonders für Einsteiger geeignet ist.
Beantworte folgende Fragen
Stelle dir vor, es ist der erste Tag, an dem dein Produkt von echten Personen in ihrem Alltag eingesetzt wird. Beantworte diese Fragen:
- Was kann dein Produkt?
- Welche Personen verwenden dein Produkt?
- Wozu nutzen diese Personen dein Produkt?
- Wie wurden sie auf das Produkt aufmerksam?
- Wie profitiert dein Unternehmen davon?
- Was macht die Lösung besonders und ist bei ähnlichen Produkten nicht zu finden?
Nun hast du ein grobes Bild von deinem Produkt an dem Tag wo der erste Nutzer diese Einsetzt, frage dich nun folgendes: Welcher Tag ist heute… ?
Diese Frage hilft dem gesamten Team dabei Realität in das Vorhaben zu bringen und alle beteiligten Personen den Zielzustand → also ein Produkt das auf dem Markt ist und sich selbst refinanziert, greifbar zu machen → Jetzt kann die Planung beginnen.
So geht es anschließend weiter
Wie vorhin schon erwähnt, ist das Ziel des Value Proposition Canvas der Problem-Solution-Fit. Diesen gilt es jetzt zu überprüfen, indem du deine Annahmen mit echten Wunschkunden validierst.
Sprich mit deiner Zielgruppe, teste Prototypen und sammle Feedback, um sicherzustellen, dass dein Produkt tatsächlich die richtigen Probleme löst und den gewünschten Mehrwert bietet.
Weiterführende Links:
- Das gesamte Buch gibt es auf der Website von Strategyzer: Slideshow
- Wenn du das Canvas ausdrucken möchtest, kannst du es hier herunterladen: Canvas Download
- Suchst du nach unserem Workshop-Template? Klick hier